2014年03月28日 11:16
来源：凤凰网商业

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贵州贵酒销售有限公司营销总监

“我们会深耕贵州市场，在危机的情况下更需要稳扎稳打做市场。”在白酒市场并不乐观的环境下，前身是贵州酒厂的贵州贵酒认清了自身的优势和短板，坚持在贵州尤其是贵阳这个“主场”作战。贵州贵酒销售有限公司营销总监李兵对凤凰网说，贵酒将扎扎实实用五年时间做好以贵阳为核心的市场，并采用多种办法与消费者深度沟通。

以下是精彩实录：

产品价格更贴近大众消费

主持人：请您先介绍一下贵酒今年的市场策略？

李兵：贵酒是2009年重新焕发生机的一个企业，我们走过前面几年，可能走在中国其他白酒的后面。我们目前最大的决定就是我们可能会从原有的产品往下做延伸，然后尽可能地切入普通的消费者当中，提供比较优质的产品，从而建立我们自己的品牌，获得消费者心目中的口碑。

主持人：公司原来的产品价格区间是在哪里？现在呢？

李兵：贵酒收购的时候是2009年，2010年出产品，那个时候中国白酒的行业环境和现在是不一样的，那个时候我们出的产品包括延续到现在的产品都是200多、300多、400多，最高可能达到800到1000。这个价格在那个时期和环境下没有问题，但是经过2012和2013年底的调整以及2014年对2015年的预判，我们觉得这个价位已经脱离了中国普通老百姓消费的价格带，经过调研我们觉得白酒的价位应该降低到60至80元，100到120元以及250元以下，这几个价位段才可能是我们白酒企业比较关注的。

主持人：你刚才说到现在公司再往下面去做一些新的面对消费者的产品，公司原有一些价位产品的销量占到公司的比重是多少？未来这种新面对消费者的产品比重是不是不断的提升？

李兵：应该是，因为之前我们200元以下是没有产品的，现在准备在60多到80多出一款产品，100多到120多出一款产品，大概在180多到190多会出一款产品，这个价位带应该是符合中国目前主流的普通民众消费的主流价位带，它的占比会越来越高。

主持人：你刚刚说到这几个价位带，消费者能选择的产品非常的多，公司在这一块的竞争有什么优势呢？

李兵：酱香型白酒在这个价位带的产品，可能只有郎酒，没有第二个在这个价位带的产品是全国知名的。我们的优势第一个是以品质见长；第二个是市场手段，包括帮助区域经销商和核心市场，慢慢培育核心的普通民众的消费圈，我们不会去选择去在营销上高举高打建品牌，我们可能会区域市场或者点状市场去做核心的突破。

线下仍是主要渠道

主持人：公司现在的产品主要面对普通消费者，那在渠道上会怎样去贴近一线消费者呢？

李兵：像我们的贵阳市场和贵州市场，我们现在是两条腿在走，第一条腿是坚持传统，就是在基础的商超、餐饮铺货。我们现在在整个贵阳市场铺货接近2000家，今年到最后我们可能会实际铺货完成3000—3500家，这是我们做的第一个动作。

第二个动作我们会去寻找核心价值点，还包括电商这一块。我们目前可能会选择几款产品放到电商的平台去做，期望通过这个来吸引一部分消费者的目光。酒是靠人喝出来的，可能我们还是会去做很多终端的活动，去让我们的普通消费者从尝试到喜欢最终习惯我们的酒。

主持人：您的意思是电商只是一个补充渠道，在贵阳、贵州市场主要还依靠线下活动？

李兵：对，线上对我们来说是一个机会型的销售机会，但是对于我们贵州、贵阳核心的传统渠道来说，它可能是我更容易跟消费者直接去沟通的渠道，这可能是我们需要去花时间、花精力去建造维护的。

主持人：您刚才谈到白酒企业和电商之间的关系，之前有一个报道就是有一家著名的酒企和电商网站之间的一些矛盾，主要是因为价格问题。您作为一个白酒企业的业内人士，您个人怎么看待酒企和电商之间的价格矛盾呢？

李兵：他们都没有错，在某一个细分市场或者在某一个价格带，它是占有率第一的时候，它其实是享有充分的定价权和议价权的。电商这一块，为了自己的发展和聚集自己的人气，他肯定会牺牲一些成熟产品来吸引消费者，这其实是一个非常好的广告，吸引他的粉丝、吸引他的点击率。但是对于厂家来说，价格是它的核心生命，如果说两个都是行业内的老大的话，我情愿拿一支衍生的产品让它在网上去聚集人气，也不愿意拿我的核心产品靠低价格来去吸引人气。

主持人：在用户至上的时代，您怎么看待白酒企业跟消费者之间的互动？公司有没有新的跟消费者互动的措施？

李兵：厂家直接去面对消费者是中国白酒所有厂家的希望，中国白酒很多厂家都在做这些事情或者都想做这些事情，但是实际到现在为止，真正跟消费者能够实打实产生实质性的对接或者沟通的，其实渠道或者途径其实是不多的，或者成功的先例不多。我们有一些行业的电商做一些事情，其实他们都是想搭建厂家和消费者之间或者厂家、终端、消费者中间的平台，每个人都希望我直接面对终端或者面对消费者，这样就会省去中间很多的费用，这样的话就可以让我的消费者更忠诚一点。我们是觉得这种希望是美好的，但是过程是非常漫长的。

我们近期可能会通过微信或者微博去聚集一个话题，我们是起到一个组织者的作用，而不是我们大量去做销售或者做一个品牌，这个样子我的粉丝可能会稍微牢固一点，当我有比较牢固的粉丝的时候，我才有可能慢慢产生我的销售。

踏踏实实干五年

主持人：像你刚才所说的，圈层的营销非常重要，白酒企业就是想找到自己和消费者在价值观或者观念上的契合点，在这一块上贵酒有没有什么样的想法？

李兵：因为一个圈层可能是靠一个价值点来聚集的，也就是说我们可能会去建若干个价值点不同的小圈子来凑成我的大圈子，更多的是本土比较有特质的一些东西，先聚集整个贵州和贵阳的人，实实在在去做一些可以影响全国的事情。比如说公益，不是为了销售去做的话，可能中产阶级或精英人群的认同度更高，我的活动可能局限在贵阳或者贵州，但是有可能会在全国形成我自己的粉丝。

主持人：公司在未来有没有什么样宏观或者大的战略方向？

李兵：我们可能会踏踏实实干五年的时间，不管行业恐慌，踏实做好品牌建设、消费者培育。就算五年以后可能我们会有一些别的想法，但是始终我们希望这个品牌能够慢慢延续，往百年老店的方向靠。

主持人：公司在贵州这一块的销售额占到总的占比达到多少？

李兵：大概是百分之五十三点几。

主持人：其他的市场主要分布在哪些省？

李兵：广西、江西、华东，包括广州，大致是在沿海比较富裕的地方。

主持人：就像你刚才说的，公司现在集中在贵州的市场，今年或者短期内会去开拓其他的市场吗？

李兵：会，但是可能方法不一样，我们做先做贵州或者贵阳市场，目的是给两个层面的人解决信息问题：第一个层面是经销商；第二个层面是消费者。因为中国所有的酱香型白酒百分之八九十都在贵州，而且贵州的消费者也是以酱香型白酒为基础的，如果说我能在贵州、贵阳都能得到消费者的认可，那么我这支酒放到全国去，我的品质、操作手法对经销商和消费者都有说服力。

主持人：在环境不是很好的情况下，公司怎么样去处理跟经销商的关系？

李兵：我要想发展，中国白酒的销售是离不开经销商的。从2009年开始到现在，我们都会和每一个经销商一起成长，共同培育消费者。所以说我们不太轻易跟经销商一起合作做一个模式，如果说我们要踏踏实实启动那个市场的话，一定是在双方彻底沟通的情况下，双方都要互相认可对方的理念，没有保留。

主持人：您觉得公司需要多久能达到你们在贵州市场想达到的那种目标？或者公司有没有这一块的计划？

李兵：有，高层给我们的压力是一年，从今年开始算，把基础市场做好，我个人给贵州贵酒的要求是第一年做基础，第二年有一支单品可以在当地市场拿得出手，那我就觉得很满意了。