2014年03月30日 16:58
来源：凤凰网商业

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徽记食品董事长吕金刚

四川徽记，从地方特产走向全国零食的典型，但是在公司发展过程中遭遇的瓶颈也不言而喻。要不要上市？企业如何转型？在新消费时代下何去何从？

在接受凤凰网专访时，徽记食品董事长吕金刚表示，在目前适量、健康的消费潮流下，徽记推出了小包装食品，并继续下沉市场，在特供渠道也逐渐发力。面对未来，吕金刚认为公司上市只是时间问题，在这之前，做好消费者市场的分析和加大科研设备的投入才是重中之重。

小包装成潮流

主持人：请您介绍一下徽记在今年有没有什么新的产品推出市场？

吕金刚：今年我们根据市场的变化推出了一些小包装的豆制品，同时也推出了一些用大豆做的素食、素肉系列产品。坚果方面，我们今年更加崇尚小包装的果仁，我们发现消费小包装是一种流行的趋势，强调份额相对合理，营养均衡，这是一种趋势。

主持人：我们知道徽记是把一个地域性的产品推向了全国，您能不能跟我们分享一下这其中成功的因素是什么？

吕金刚：徽记在全国推的比较好的一点应该是好巴食豆腐干，豆腐干应该算是我们四川的特色产品，为什么这几年能够走到全国去？主要原因有两方面，一是这几年大家比较喜欢吃川味休闲零食。二是通过川味食品的风靡全球，大家对商品的认知和了解也慢慢的熟悉了起来。

主持人：能不能分享一下公司去年的销售业绩是多少？

吕金刚：去年我们保持了一定的增长，但是没有前几年那么快。一方面是我们在调整产品结构，另外一方面是我们要加快市场的精耕细作，推出新产品。所以我们去年的增长保持的速度慢一点，但是接下来我们调整以后可能会保持一个快速的增长。

主持人：我们以前看到报道说徽记希望在2015年能达到20亿销售目标，您现在有信心吗？

吕金刚：可能有一点差距，但是愿望和信心我们还是要保持。

主持人：您刚才也说到去年的经济条件不是太好，公司也做了一些挑战，能不能具体给我们说一说有哪方面的调整？

吕金刚：我们加快了产品的创新，加快了全国市场精细化操作，包括销售组织的变革。另一方面我们更加崇尚推出一些符合未来消费者需求的健康素食、植物蛋白的休闲食品出来，这就是我们调整的一个方向。

主持人：公司目前拳头产品是什么？

吕金刚：我们将来以及现在还是倾向于豆类食品的精深加工的产品，还有一些坚果类的产品。我们认为豆制品是未来的健康首选，而坚果是消费者乐于消费的产品，所以我们会围绕这两块做推动和发展。

特通渠道和细分市场是重点

主持人：我们知道很多食品企业在市场占有率或者是突破率达到一定程度之后，会遇到相对的瓶颈，不知道徽记在销售非常好的情况下，会不会遇到瓶颈？

吕金刚：我们在一些现代渠道，包括沃尔玛、家乐福，各地的一些大卖场，我们的销售还是可以的。我们的瓶颈在于如何把产品推入特殊渠道，例如校园、旅游景点、乡镇、中小超以及一些农村市场，我们现在已经在布局，相信未来两到三年会有突破。

主持人：您刚才所说的是公司除了城区的商超渠道以外，找一些特供，那现在有没有什么比较好的办法？

吕金刚：把我们的销售队伍进行下沉，以前我们的销售队伍更多的是在现代渠道上进行操作和跟进，下一步我们会招聘一些业务代表来开发地级市、县级区域市场和特通市场，以求改变现在这些渠道低覆盖率的现状。

主持人：我们知道今年糖酒会您这边也见了很多的经销商，经销商就没有跟您反映过什么？他们遇到的普遍问题是什么？

吕金刚：很多经销商讲现在生意难做，这是普遍的现象，他们都提出一个愿望，就是希望能够有好的产品，新的产品，有好品质的产品。这也告诉我们一个信息，现在中国的市场已经从以前大家都比较讲数量，不讲质量、不讲精美或者讲营养，开始过渡到品质要好，产品的包装要精美，甚至要符合现代人消费习惯的趋势。

主持人：您刚才也提到了很多，说公司非常注重营养和健康的，食品安全也是现在非常关注的话题，公司现在在选择原材料或者在加工的过程中怎么样保证食品的安全？

吕金刚：徽记自创办以来就高度关注食品安全，我们建了一个检验中心，技术中心，我们所有的批次原料进来都必须进行检测，检测合格以后才能进入生产环节，我们生产出来的产品也要进行批次的检验，检验合格以后才能出厂入库销售。每次的产品还会送一部分到第三方进行检验，保证其公正性和检验的合格性，来确保我们每一批次的产品出去是合格的。当然这个工作是长期做得，我觉得食品安全，作为一个食品企业来讲，它肩负着食品安全的责任，我觉得这个责任是很重要的，

今年将专推电商化产品

主持人：我们知道近几年电子商务非常流行，尤其是在休闲食品和电商合作非常多，公司在这一块的发展计划是怎么样？

吕金刚：我们在电商方面也做了一些大的尝试，但是目前来讲我们更多的是现有的产品在网上，有一定的销量，但是总体跟其他做得好的来讲还有很大的差距。我们研究了一下，网上消费者喜欢的都是包装精美，定位时尚的产品，他们普遍与消费者的互动较强，在做粉丝消费。而我们的产品更加大众化，统一化，传统化。所以我们在这方面也在加快调整我们产品的策略，要不断的推一些好的产品，好的包装，以及和消费者进行互动的一些方式。相信转变到这个思维方式和操作方式以后，我们的电商的销售情况也会有转变。

主持人：公司现在电商方面的销售占公司整体销售多少？

吕金刚：现在非常少，十分之一都占不到。

主持人：公司现在有没有成立专门的部门运营公司网上的业务？

吕金刚：我们专门成立了一个电商运营部，有专门的总监，销售团队、运营团队，已经开始在做了，只是他们现在做的规模不够大，但是随着公司的重视，以及在这方面的投入，我们会加快在网上传播的力度，以及商品推陈出新，这也是我们现在正在加快调整的步伐。

主持人：公司有没有考虑到专门电商线上的销售推出新的品牌？

吕金刚：有，我们已经设计了好几个比较适合时尚的或者屌丝的方式来推广的产品，已经开始在策划，也很快将会上线，今年就会看到。

主持人：其实我们知道所谓的网上销售只是一个渠道的问题，互联网注重的是思维，像您刚才说的我们要跟消费者近距离的沟通、互动，公司现在在线下渠道有没有跟消费者互动？

吕金刚：我们会专门建立一套网上商品的品牌以及包装还有和消费者互动推广的方案出来。网络互动方面，我们希望消费者能感受到每一次购物的附加值。包括赠送新品，或者邀请他们来参与产品设计，参与口味测试、包装测试，甚至是产品命名。好像这个产品不仅仅是我们徽记的产品，也是我们所有粉丝网上的一些消费群体共同来推进的一个品牌以及产品。

主持人：您觉得公司在品牌形象或者品牌价值这一块，或者我们现在最主要的目标消费者他们契合度是在什么地方？

吕金刚：很多消费者对于我们的品牌和产品都认为是一个传统的食品企业，我们认为我们也会逐步变成一个时尚的，和消费者消费习惯接近的品牌。

将地方特产混搭全国口味

主持人：公司在川渝这一块的销售是不是占公司很大一部分？

吕金刚：以前占的比重很大，但是通过这几年我们在全国市场的扩展，目前川渝市场，包括整个西南市场的份额在逐年的下降，而我们在其他省份，比如说华南、华东、华北销量已经在逐渐的上升，这也说明了我们的产品已经受到越来越多省外以及其他省份消费者的关注。

主持人：您觉得这么多年来消费者对零食的消费趋势有什么变化吗？

吕金刚：这种变化非常明显，以前消费者包装都喜欢比较大，分量很多，或者大包装，但是这两三年他们就喜欢包装时尚，种类丰富，多种口味选择的产品，这是一种很明显的变化。

主持人：您刚才说到喜欢大，是不是因为对性价比的要求比较高？因为我记得以前的零食喜欢推家庭装、特惠装。

吕金刚：对，很多大的包装的消费在下滑，除非是大包装，但是里面是独立包装的，这种比较受欢迎。另外现在的消费者也比较喜欢尝试四川辣味了，像以前北方的、华南的，包括广东这些地区不容易接受吃很辣，怕上火，现在他们也能吃辣，只是不经常吃而已，但是他们也经常会想，偶尔也会触动他们去消费，这是一种趋势，会让更多的消费者接受。

不能只为上市而上市

主持人：我们记得前几年公司是有打算上市的，现在进展的怎么样？

吕金刚：我觉得上市只是一个企业的中间环节，重要的还是要做好企业长远发展的计划。要不断的有开发，有盈利或者创新的能力，不断开发市场的能力，或者走向规模化发展，那个时候可能会得到资本市场的欢迎。如果只是想在资本市场投机获得融资，我觉得这样的企业是不对社会负责的。十年以后徽记还能做什么，还能持续带给消费者什么？如果你是一家上市公司，你能持续带给股东、股民的回报是什么？我觉得这个我们必须要考虑清楚，要不然我宁愿不去考虑，如果你没有这样的担当或者发展，只是通过资本市场来融资或者作为企业自己个人有什么好处，最起码我不是最关注的。

主持人：那您现在想清楚了吗？十年以后徽记还能做什么。

吕金刚：我们也在谋划，三年、五年、十年以后我们还能够带给消费者什么样好的产品，我们一直没有停止，从去年开始我们在这方面的愿望或者是目标更加的强烈，而且也制订了一个可行性的未来发展目标，我们一定要不断的研发、创新，包括食品安全、营养、健康的角度来引领这个行业的发展。

主持人：在现在的规划里面，徽记还是一个四川特色的休闲食品企业？

吕金刚：但是我们今年出来的一些产品，已经颠覆了这个概念，比如说果仁系列，大豆素食，膳食纤维片，这些产品就已经迈出了四川特色休闲食品的范围。我们希望产品要有特色，同时要有符合现代人消费的趋势。

主持人：从一种地域特色的休闲零食走向全国的口味。

吕金刚：对，我们又推了一些番茄味、咖喱味，以及大家比较容易接受的其他口味。

主持人：您在宏观方面，公司未来有没有什么样的发展方向或者策略？

吕金刚：大的方向还是更加致力于在食品板块领域里面把它做细、做精、做强，其他的行业里面，我们现在暂时没有考虑，我们还是认为中国是一个人口大国，有十几亿人的消费群体，针对今天经济的发展，包括我们消费食品行业的整体发展水平，我们认为整个行业都还需要大的转型升级，提档升级的阶段。可喜的是，我们现在看到很多国际性的品牌来中国建厂，市场也做很好。我们希望他们的进来能够引领国内本土的食品企业跟上节奏，甚至有所超越。

国内食品企业尚有两大差距

主持人：您刚才也说到现在也很多国外的食品企业进入到中国，像卡夫这些企业相比，您觉得中国的本土食品企业，尤其是区域品牌在慢慢转变的时候，两者之间差异在什么地方？

吕金刚：我们本土的企业跟国际的品牌有两个差异。一是对生产设备、研发的投入，中国的很多中小型食品生产企业是从作坊开始生产起来，而国外的很多品牌首先就要加大研发和生产设备的投入，他们的设备自动化生产能力很强。下一步，徽记的设备都要跟全球顶级的设备厂商合作，我们会加大在这方面的投入，食品研发的投入，甚至监测和检验的投入，或者是食品原料源头的投入。这个短板我们相信会在2、3年之内会迅速超越，甚至引领这个行业的发展水平。

第二个差距就是我们在消费者的调查，包括市场的调查方面，我们跟国际性的品牌还是有一定的差距，他们更多的是以消费者未来作为标杆，推出的产品是很新颖很精美的东西，符合未来消费者人群的一种消费趋势。而我们更多的是被动的，我能做什么商品，消费者就买我什么样的商品，但是这方面我们现在已经在调整，让消费者参与，让客户针对产品提出一些好的建议我们再调整产品，这样我相信消费者就更容易接受。