2014年03月30日 17:19
来源：凤凰网商业

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国台酒总经理张春新

国台酒总经理张春新表示，白酒行业正在经历洗牌转型期，国台酒将继续重点宣传三款新品，并继续细分市场，下沉到县级市场。而在近期热议的白酒O2O方面，他认为电商方面仅仅是一个渠道，因为国台酒并无大动作。

以下是精彩实录：

调整期：主动调整下沉市场

张春新：国台酒是天津的天士力控股集团1999年应贵州省招商引资和国家西部大开发的战略，到茅台镇投资数十亿元，在茅台镇中国酱酒的核心产区打造的茅台镇第二大酿酒企业。2011年国台酒给地方利税突破了3亿元，2012年突破了6亿元，同时国台酒也获得了中国驰名商标的称号，初步确立了贵州国台酒酱香新领袖的品类地位、品牌地位和行业初步的认可。

从数据来看，2013年比2012年在白酒的整体产量和白酒销售收入方面都是有增长的，但同比均呈现下滑趋势。我们认为2012年底、2013年初国家发改委对茅台、五粮液以反垄断名义的巨额罚单，巨额罚单导致的是厂家和商家在价格博弈问题上的平衡。厂家在一定程度上失去了对价格的控制权，造成了高端低头、中端落地的局面，实际上这对行业形成深度调整的重要原因。巨额罚单影响的是价格，然后才是“三公”消费为核心的组合拳，影响的是消费的总量。

在目前的情况之下国台酒主动进入了调整期，实际上更重要的进入了打基础的时期。第一可以利用调整期把质量做到最好，第二个可以把市场做得更细。我们在2013年下半年推出了“金国台”系列的产品，国台品牌的产品定位叫“贵州国台，酒酱香新领袖”。主价位段在500元左右，在目前的形势下去年推出了金国台系列，有金国台、银国台和红国台，这个系列的产品价位段基本上在150元至250元之间。

国台有万吨以上的库存，但是不一定降价就能够满足消费者的希望和要求。消费者希望的是用比较低的成本和价格来喝到更好的产品，所以我们拿金银红国台，去年推出之后获得了市场和消费者比较好的反映，今年要把市场基础实，国台酒今年网络的标志是要下沉到县级市场，这是第二个基础。

第三个基础，我们认为在产业上要升级，我们在2011年底到2013年这一年多的时间，我们又在仁怀名酒工业园区投了10个亿建了一个系统创新的国台酒庄。在营销方面我们也是根据形势的变化，国台酒这几年创造了一个方式，在行业中被称为中国中高端白酒超终端服务营销模式。

价格战，性价比重质轻价

凤凰网：您刚才说到国台酒从以前的500多元的价位，现在也推出了100多元的产品，我们知道很多白酒企业在这两年已经提所谓的腰部产品，再往下提腿部产品，甚至现在到脚踝的踝部产品，就在这种竞争当中，您觉得从以前所谓的都在争高端、超高端的竞争，到现在争腰部市场、中端市场，您觉得在以后的竞争当中考验酒企什么样的素质？就是考验酒企哪方面的能力？这个竞争和以前的竞争有没有什么不同？

张春新：我觉得对一个企业来讲，特别是对一个白酒企业来讲更重要的可能是质量的问题，第二个是服务的问题，第三个是创新的问题，第四是文化的问题。很多人都讲说现在白酒行业产能过剩，这个问题怎么思考呢？从面上整体的、全面的产能过剩，还是对某一个品类，某一个品牌，是不是有差异性呢？我们自己的思考认为，可能就行业整体而言存在着产能过剩的问题，但我认为对茅台镇正宗的酱香，这个问题并不明显，或者说这个问题可能只是眼前的短期表现。

另外，政务消费向商务消费在转移，商务消费的放大的边界远远超于政务消费。在目前的商务力量发挥的前提之下，我们可以判断可能茅台酒的数量可能又会出现供求关系的变化。在这样的分析和逻辑判断之下，我们并不认为它是过剩，而中国人在现有的物质环境发展下，会追求喝得更健康。酱香型白酒是相对更加健康的酒，我们认为随着酱香型市场的扩大，我们还是有很大的市场机会的。

第二都在讲性价比。但是我认为在很多的报道、舆论和沟通过程中，可能大家更多看中价，实际上对性的品质方面关注得比较少。消费者心理不是一定要买到便宜，而是要占到便宜。

新营销：020深化到C2B

凤凰网：今年以来，互联网这个词提得非常多，尤其在白酒行业，请问您对白酒行业接触互联网的趋势是怎么判断的？

张春新：消费者的广泛性和消费方式的多样性决定了消费渠道的多元化。互联网是科技进步到这个程度，对我们来讲，第一它是一个工具，是给我们改善我们现在中国人的生活方式的工具。第二，在商业的交易行为里面是一个渠道。第三，我认为可能更重要的是一种思维方式。

我现在认为白酒可能要做到多渠道、少环节、低利润、重体验、类指标、比服务的营销模式的变革，电商的出现是很好的契合了这种方式，但电商仅仅是做一个补充，和其他方式是一样并存的。

在这样的基础之上就出现了所谓的O2O。O2O就是给消费者做更好的，买的时候方便，送的时候便捷，线上和线下结合起来的。O2O还不够，在O2O的基础上又出现了C2B，消费者对商业提出要求，就是满足消费者的个性化需求，我们也就此推出了定制酒。

我们现在又推出了一种国台酒卡。国台酒卡我们认为是F2C的方式，就是我供给客户，我拿一张酒卡，这个产品可以零门槛、零风险的成为国台酒的合作伙伴。当你发生交易的时候银行资金的归集中心会形成一种及时的利润分成，通过酒卡我们无限可以放大合作伙伴队伍。在这种营销模式的探索上，我觉得电商是一种思维方式，这种思维方式还有一个很重要的，可能是一种资源的整合和资源的置换。所以对电商，我们是积极的、热情的参与，并且在参与里面结合企业的特点，主动推出企业自己适合的方式。

凤凰网：您刚才说到的，您的观点是O2O的渠道是现在所有渠道里的一种补充，起到的是补充的作用。您觉得这种渠道以后的量有可能空间在哪里，有可能做到和传统渠道并驾齐驱吗？

张春新：我说的就现实的状况而言，电商方面所占的份额仍是一个补充作用。但是电商所带来的思维变革、营销创新会被提到越来越高的比重。至于会不会跟传统的酒店、专卖店、商超系统形成匹配，可能有两个决定因素，一是传统渠道的提升，二是互联网这个渠道的发展。但是两个发展的逻辑的落脚点都是在消费者身上，我们对二者都保持乐观的态度，但是最终怎么发展还是看他们自身的演变。

凤凰网：业内有一种观点，觉得电商其实强调的是用户的思维，不知道国台在用户思维，或者跟消费者的沟通上有没有什么新的举措？怎么样培养自己的粉丝？

张春新：国台认为客户方面是包括经销商和消费者二者的，不是每一个产业、品牌都可以搞直销，我们还是需要有经销商作为我们的管道。我们与他们的合作要保持不停，不断放大。比如到现在已经有30个经销商成为我们的股东，实现从产品合作到股权合作的转变。

消费者方面，我们要借助经销商来扩大消费者，第二要通过品牌影响力和渠道建设来固化、放大消费者。我们现在通过电商和社交媒体，在促销的时候集聚消费者，集聚之后再集聚消费者的档案，与消费者产生黏性，形成圈子。在这样的消费者圈子形成一个大概念的时候，又根据趋势结合国台酒线下的全国300多家专卖店，给这些消费者进行品鉴，进行文化的传播。

看未来：洗牌致行业集中度更高

凤凰网：对这两年白酒行业的判断，现在大家基本上已经认同处在调整期，您对这一次白酒调整周期的判断是什么样的？未来白酒行业会产生怎样的变化？

张春新：第一，中国人一定会喝白酒，不管怎么调整，不管到了什么时候。首先中国人喝酒物质属性占的比例很小，更重要的是文化属性。

第二，目前行业确实进入了调整，在目前的调整之下可能会出现几个问题：一是行业的集中度会更高，这一轮调整必然要淘汰一些企业，退出一些投机资本。

第三企业可能会减少，但行业整体的质量和品位会提升，而且行业会向更加健康、积极的方向去发展。