2014年03月28日 10:44
来源：凤凰网商业

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主持人：今天非常有幸邀请到三位在白酒行业非常资深的专家接受凤凰网的采访。近些年高端白酒市场萎缩，各大酒企纷纷发力中档酒，这个领域依然成为红海，在现在中档酒的激烈竞争中，最考验酒企哪方面的素质和能力？

谢一颖：我觉得这个问题问得非常好，我觉得考验了酒企三个方面的能力：第一个是价值塑造的能力，当前行业环境不好的时候，大家纷纷降价或者推出所谓的腰部产品，有人叫做踝部产品。

另外的说法是民酒或者是百元价格战产品等等的说法，我觉得这是在逻辑上有问题的，因为归根究底是价值的塑造，价格是价值的反映。但是大家在价值塑造的能力缺失的时候，之前谈到的是100—300元的产品，现在业内由于100—300元不好卖，现在又归结到100元左右，甚至最近我看到有些企业提出来100元左右也是虚拟命题，变成60—80元左右才是民酒的主流价格区域。

我觉得探讨具体的价格意义不大，还是回到价值塑造的能力上。

第二个是消费者沟通的能力，应该说白酒市场从80年代整个的价格放开之后，整个白酒总体来看的黄金时期，实际上整体向上，当然中间有一些波折。在这三十年当中几乎都没有把我们市场的目标放在消费者身上，今天互联网的氛围越来越兴盛，包括消费者个人价值的体现，我觉得消费者沟通的能力也是非常重要的能力。

第三个能力我觉得是在新环境下和渠道共建、共赢的能力，与其说这是一种思维，我觉得还不如说它是一种能力，共赢的思维我相信绝大部分厂家都有，但是这种思维如何能够转化为具体实施的步骤、策略，就好像我们经常说的爱不仅是一种表达，更重要的是一种能力。今天需要厂家表现出不仅是对经销商爱的表达，更重要的是一种能力的实现，我就先说这么多。

晋育锋：其实从去年以来，无论是行业内在热议腰部价位，高腰、低腰，到今年年初变成腿部价位，又到脚踝价位，从名酒到民酒这个概念当然谢一颖已经说得很明白了。这个趋势是代表了一种心理预期下降的过程，是因为我们在去年大多数企业对于市场的预判，在一开始是没有看到这个危机的持续性。

所以我们首先要判定一点的是这轮危机或者这个行业盘整有多久？因为这是一个新的周期的到来。

我在去年就一直强调2015年以后白酒行业更是寒冬，2013年和2014年才仅仅是盘整，2015年以后才更是寒冬，这个周期远远超出很多人的想象。

晋育锋：在这种情况下我认为对于企业来讲考验的是两个方面：第一个你的预判与顶层设计，你对危机的预判、对行业发展趋势的预判，对你内部现有形态下的各类资源的预判。

关于顶层设计，作为企业领导，无论是一线品牌的企业掌门人还是这些区域甚至三线酒企的负责人，你想把企业带到一个什么样的发展阶段或者发展目标？这个需要从老板层，首先你的顶层设计在哪里？

考验企业的能力第一条来自于你的风险预判和顶层设计，有没有正确的看清形势、认清趋势，如果这个前提没了，后面执行力越好你的方向越偏，因为你一开始就错了。

第二个就是看你的资源整合能力，这个资源整合包括内部资源、外部资源。第二类现有资源以及目前还不在你手上的资源，内部现有的人力、品牌、资金等等，还有你的品牌已有的社交圈也好、消费者关系也好、认知也好，这是你现有的内部资源。

外部资源，你的商业合作伙伴、你的渠道伙伴、你的渠道链条、你的外部供应商，内部资源和现有资源能否支撑你走到你想设定的那个目标？这是在内外资源上。

第二个已有的和没有的资源上，这仍然取决于我刚才说的第一条预判与顶层设计，你想我的哪一步再去分析我现在有哪些资源，我现在覆盖了多少市场，我还没有覆盖哪些市场，那是我没有的资源。

能否用已有的资源去整合还没有的资源进来呢？所以我认为在新一轮产业拐点的大周期下，考验的就是企业这两类能力，如果说再合成一句话的话，就是我一直强调的格局决定未来。

白玉峰：我想简单地说，因为两位老师已经把我想说的很多东西都已经说到了。

我觉得有三点很重要：第一个是品牌力，其实在这个时候谁是真正的品牌就呈现出来了，我们整个白酒行业真正称得上品牌的只有两个：第一个是茅台；第二个是红星二锅头，它们才是真正的品牌，在这个环境之下，它才是真正的品牌力。

我再举一个例子，昨天晚上我经过成都的LV店的时候，我有一个哥们，他就说你看LV的包包卖得那么贵，但是都没有真皮的，人家没有真皮还找了一个借口保护动物，但是中国人就是傻，就愿意去买，这就是品牌，这就是品牌力。

我认为我们中国的白酒其实过去很多所谓的品牌都是伪品牌，因为它没有传递出一种真正的价值。

第二个能力我觉得是沟通力，我们一直缺少和消费者真正的沟通，我们过去一直都是在给消费者进行灌输，我们没有真正的沉下来了解消费者的需求、洞察消费者的需求，真正和消费者形成一个圈层的互动，我觉得这是第二个问题。

第三个就是服务力，服务力的缺乏我觉得现在是我们很多酒企的问题，我们很多酒企一直在干一件事就是压库存，所谓招商就是找发行，每年糖酒会就是在干一件事，发行单品，然后忽悠招商，哗啦啦来了一群经销商，他们也不会为经销商做任何的服务，服务力的匮乏是很大的一个问题，这三个问题如果谁能够解决好，我觉得所有的问题都不是问题，价格也不是问题。

主持人：白老师说的第二点跟谢老师的第二点是一样的，就是跟消费者的沟通，接下来这个问题我就一定得先问您了，您刚才讲话的时候提到江小白（音），我在几次糖酒会上面见到这个酒之后是眼前一亮的，因为我自己是一个80后，我看到这个白酒的时候是会非常的有感觉，虽然说我不见得在很多场合去买它，但是我第一反应是我觉得它还不错，我喜欢它。

我不知道您能不能跟我们分享一下这种酒您当时在做的时候是出于什么样的定位？或者说在我们很多人理解来看它是针对现在的年轻消费者，在现在年轻消费者作为目标消费者来说，您个人担不担心未来白酒企业这群消费者会越来越少喝白酒？

白玉峰：我想这样来说，我觉得现在大家的讨论陷入了一个误区，因为江小白已经成了一种现象，大家都在谈论青春小酒有没有未来？我认为这里的误区在于什么呢？是不是青春小酒这不是问题，问题在于你有没有和消费者沟通的能力？江小白恰好是具备和消费者沟通的能力，并且在沟通的过程中让它成功地成为了一款有粉丝的酒，我觉得这是江小白的成功。

所以现在就形成一大堆人就去模仿，有了江小白，然后就出了一大堆模仿江小白的东西，我觉得这是很荒谬的一件事。我们为什么不能做一款老头酒呢？为什么不能做一款大叔酒呢？我觉得完全是可以的，关键是你要学会和大叔沟通，如果你做青春酒，你要学会和80后、90后沟通，如果你要做一款大叔酒，你就要学会和大叔沟通，我觉得这个才是最重要的问题。

我认为现在很多讨论其实都已经进入了一个误区，江小白成功了就去模仿江小白，我觉得没有意思，你为什么不能够根据你自己的特点做一款你自己的酒呢？我觉得这个才是最大的问题。

主持人：白老师您在演讲的时候也说到未来基于消费者圈层的这种品牌才是真的品牌，跟消费者的互动还是要强调这一点，不知道谢老师在这一点有什么想说的？

晋育锋：因为我也经历过所谓的时尚白酒的打造，但是后来我有了一个新的感觉，很多人看到的或者关心的只是在表象上，因为有两个事实是需要让大家清楚的，第一白酒行业为什么没有过去按照对消费人群细分？是因为白酒的竞争强度还不够大，我们只能按价格带细分，按价格带细分成超高端、高端、次高端、中高端、中低端、低端，没有人按人群去细分，这也说明过去的竞争强度是不够的，而现在也是竞争强度提高了，这是一个前提的背景。

第二个我们要看到的事实是一定不要再去随随便便说小酒也好、青春小酒、时尚白酒，小酒市场是现实存在的，之前本来就有，不是因为有了江小白这些时尚白酒才有了小酒这个市场，在很多媒体、包括行业内部都陷入这个认知误区。

我在去年就提出一个观点，年轻和时尚只是一个手段，也是一个过渡，我们现在称为年轻化白酒、时尚化白酒，是因为做得企业太少了。

我们看清一个事实是年轻消费者确实离白酒在渐行渐远，如果大家都认知到了这个事实，当所有的白酒企业都去跟年轻消费者沟通的时候，哪里还有年轻化白酒和时尚化白酒？所以年轻与时尚只是一个过渡、只是一个阶段，只是说因为现在太少了，大家才去这样关注它而已。

所以对于时尚化白酒，我们不能只看到它时尚的外衣和表象，它背后是基于你跟消费者的沟通，你去打造你的品牌社区，这是它背后的本质。

主持人：其实白老师和金老师说到江小白或者青春白酒的内涵其实是与消费者的互动，不说白酒行业，包括手机的小米或者汽车的特斯拉，这些企业其实体现住来，包括之前热播的韩剧《来自星星的你》，它其实体现出来的就是跟消费者极致的互动，不知道谢老师能不能给企业提出什么建议？就是跟消费者的互动这方面。

谢一颖：我接着刚才这个话题，我觉得还是要补充一句，今天我们无论是赞美江小白也好，还是批判江小白也好，我觉得很多时候都只看到了江小白浮出水面的这个结果，这是问题所在。

企业通过和消费者谈恋爱，生出了江小白这个小孩，可能这个小孩很小，而且还是一个女孩，你就批评这个小孩很小没有力气，或者说女孩未来种了田，不能传宗接代，就是所谓的时尚小酒没有未来的事情，这个不重要。

然后你为了学它，然后去山寨它、然后去抱一个小孩来，来冒充是你自己的小孩，现在是这个情况，而忘了这个小孩是怎么来的，是谈恋爱，然后结婚，生下来的小孩，他忘了做这个过程，所以想出了各种各样造小孩的方式，这是我们要注意到的。

我觉得目前酒业这样的方式，我个人觉得值得反省。

通过江小白这个案例我们来看酒企应该如何和消费者互动？我们还是从三个层面来考虑：第一个理所应当的就是思维方式的问题，客观来讲整个行业从骨子里面到目前为止都是没有把消费者放在第一位的，骨子里面放在第一位的甚至还不是产品，只有利益，这是一个被利益催生、膨胀的行业，当然现在利益在削减，我们谈价值的回归。很多企业在具体的表现当中，虽然谈到了价值的回归，但是回归的层面主要还是体现在产品上，我觉得首先从思维上要重视消费者、理解消费者。

从方法上我个人觉得可能是大家非常关心的，时间有限，我就说最重要的一点，方法归根究底就是一种，就是打造圈子，没有任何其他的。因为我之前一直在做社会化营销的工作，很多人在问是微博好还是微信好？那我还说到底是QQ好还是QQ空间好、还是豆瓣好、还陌陌好？有大量的社会化的工具都存在，而且是不是一定要这些工具呢？从我具体服务的一些酒业的实际来看，有些企业甚至一个大家所熟悉的互联网都没用，他就是扎扎实实地做线下的互动，效果也很好，所以它跟工具没有关系，它跟思维有关系，跟你互动的方法有关系，只要你坚持互动，方法结合你这个企业，可以去内生出来一种方法。

当然微博、微信作为主流的社交媒体，它确确实实能够帮助我们来建圈子，但是请注意，圈子的核心是口碑，而不是这些工具本身，在圈子打造的品牌比较知名的一些案例，它的核心都是围绕口碑来的。

比如说北京出名的厉家菜，厉家菜就没有互联网推广，最早是英国大使伊文斯吃了一餐饭，然后在整个使馆区形成了口碑，因为使馆区对中国人来说高大上，然后开始进行圈层的扩散，几乎厉家菜成为中国私房菜的第一品牌，没有任何广告，它实际上也是一种互动的方式。

主持人：其实不管是小米还是像特斯拉这样的企业，说得不好听一点就是他们在培养自己的脑残粉，就是要有一批脑残粉，各位觉得现在的酒企有哪一个是有属于自己的脑残粉？

晋育锋：我觉得严格说起来，目前大家都还达不到这个地步，我觉得目前在白酒行业内恐怕还没有哪家企业能达到拥有大量的脑残粉这样一个等级，毕竟我们才刚刚有个别企业学会了跟消费者去沟通，才学会了应用一些工具去打造圈层。现在脑残粉在白酒行业还至少需要有那么几年时间，你首先得有越来越多的企业去尝试它，而现在尝试的企业仍然很少，所以为什么大家都看到了江小白？因为现在尝试的企业还是很少。

白玉峰：我觉得有脑残粉的酒企可能不是现在已经存在的酒企，我觉得可能是存在于我们想都想不到的突然哪一个行业跳出来一个白酒的品牌，它就拥有一大批脑残粉，我认为这种可能性是存在的。因为现代营销最核心的一个东西它不是先有产品和品牌，然后再有消费者，而是先有消费者这样一个群体，然后才有这个品牌。

有一种说法以前是厂商品牌，未来是消费者品牌，其实我觉得消费者品牌这个提法都不对，我觉得未来应该是生活者品牌，就是这样一群生活者他在这样一个过程中他觉得应该有这样一个产品了，所以说它就诞生了。我觉得未来有脑残粉的酒品牌可能不是现在的酒企，可能是我想都想不到的一个酒企，冒出来一个品牌，一下子就把大家给通杀了，我觉得是这样的情况。

晋育锋：我们过去曾经提出一个概念叫做心灵占有率，这是相对于市场占有率的一个名词，如果拿心灵占有率来去考虑看是否对哪个品牌热爱或者喜欢、或者推崇的时候，你无论怎么交叉，心灵占有率最高的只有一个，就是国酒茅台。

但是它的市场占有率一定是低于它的心灵占有率的，现在对有些企业你可以去套着这两个指标，每一个企业可以尝试，你算一算你的心灵占有率有多高、你的市场占有率有多高？谁比谁高？缺在哪一块？二锅头是另外一种角度的心灵占有，很多人都是在不知道或者说想不起来喝什么酒的时候的唯一代替品，我们可以换位思考，大多数人在出去喝酒的时候，他想不起来今天要喝什么酒的时候，那就是二锅头，它成为唯一的替代品，这是在不经意间的一种心灵占有。

主持人：那是怎么达成的呢？

晋育锋：我觉得这是历史条件形成的，虽然目前北京也有很多二锅头品牌，包括牛栏山，甚至今天牛栏山在规模上都超越了红星，但是在对这样一个认知上，我们只能说还是红星这样一个唯一替代性的作用是白酒行业所没有的。

现在你还达不到脑残粉这种级别，大家都达不到，我们不妨可以尝试拿心灵占有和市场占有两个指标去衡量你的企业，你的品牌。

主持人：您觉得这种脑残粉是不是企业以后必须要去争取的？或者说每一个白酒企业想做大、做强真正成为民酒，他们是不是一定要去争取自己的脑残粉？

晋育锋：我们套用老的词那就是忠诚度，就是你有多少中忠实的顾客，只不过大家现在喜欢提脑残粉这个词。但是在任何一个企业，我认为忠实顾客永远比例不会很大的，就像我们说的二八定律一样，如果从顾客的绝对量上来考量的话，总体数量一定不会很大，企业需要做的可能只是说去跟这个群体，给他极致的体验，让他不断地传播口碑，他们成为消费领袖，我想这个就足够了，一定不是所有的消费者都能成为你的脑残粉。

谢一颖：我个人觉得脑残粉是未来的酒企必须要有的，我们现在解构一下这个概念，脑残粉是什么？脑残粉是如何产生的？刚才金总说得好，用之前营销学的名词就是忠诚度。

同时我们可以看到，今天酒水行业也非常强调一个重要的词汇叫体验营销，我们看脑残粉是什么样的人？他是如何产生的？脑残粉事实上是一些感受到了比他的预期更加超值体验的人，本来他的预期的体验可能是80分，但是当他实际接触到这个产品、接触到这个品牌的时候，可能是100分、120分，形成尖叫的效应，脑残粉诞生了。

脑残粉的比例永远不会大，确实是这样的，但是我们如果从这个角度来看，未来整体的酒水的营销，它所面对的市场，都是由一个又一个的圈层构成的话，如果像一个又一个的池塘的话，这些脑残粉就相当于一个一个投向这些池塘的石子，绝对会激起涟漪。

有了脑残粉才有口碑的源头，没有脑残粉这个品牌的口碑无从谈起，所以脑残粉极其重要，所以为了能够产生出脑残粉，我们必须要做精密的、超值的、可感知的体验设计。

主持人：其实在我的理解里面，脑残粉在一定程度上属于忠诚消费者或者忠诚用户，但是我觉得在它之上可能还有另外一层意思，比如说在我选购白酒的时候，在这么多的品牌当中我选择了你，我甚至会为了维护你的品牌去攻击其他品牌，我觉得这才到了脑残的地步。

白玉峰：我想说一个观点，脑残粉的产生得具备三个条件，其实脑残粉不一定是脑残，比如说宝马、劳斯莱斯的忠实用户其实不脑残的，我们只是姑且叫脑残粉，他必须符合三个条件：第一个是价值观，就是我在价值观上是认同你的，这是最重要的，就好像是一串佛珠，你随便在摊上买就是几块钱，但是假如大师开了个光，或者说大师我跟你聊俩天，免费送给你一个东西，结果你一感动，这是大师送的，顺便我捐了100万，这就是价值观，我觉得价值观在这里面是最重要的。

第二个是一种情感和归宿感，我们经常会发现某些明星的脑残粉，他觉得这是一个圈子，我们都共同喜欢郭敬明，所以情感上大家有一种归宿感。

但是光有这两点我觉得是不够的，还有一点就是品质感，如果你的品质感不好的话，就算有了前两点不可能持久。

第一是价值观；第二个是情感和归宿；第三个还是要回到产品的本质，就是一种品质感，符合这三个条件才真正称得上是你能够做一个有脑残粉的品牌。

主持人：我其实想到一个问题，在上个月的时候我们凤凰网在北京主办了一个白酒峰会，小米的副总裁黎万强说了一句话，如果小米来做白酒，他提了三个一，只做一种产品，只赚一块钱和每年卖一亿瓶。刚才白老师也是说到有可能在未来真正拥有了脑残粉的企业，而是我们根本就没有想到的，不知道各位觉得有没有可能有一个类似于像小米这样的互联网企业出现或者互联网的白酒品牌出现。

白玉峰：我有一个观点，我认为有可能五年以后互联网这个词汇会消失，就好像是很多年前我们在提电话接线员、电梯操作员，会很荒谬，为什么？因为未来是一个全民互联网时代，我们所有人的生活都浓缩到互联网的时候，就没有互联网这种提法了，它已经成为了一种寻常生活，我觉得再去提互联网已经变得很可笑，不仅仅是互联网这个词汇会消失，恐怕电商这个词汇也会消失。

因为当支付手段已经变得越来越简单化的时候，你说电商还有意义吗？我们再去谈电商一点意思都没有了，已经不是问题了，我觉得不管你是互联网交易也好、电商也好、O2O也好还是传统也好，所有的交易我认为就是两个问题：第一个是流量；第二个是方便，流量就是说究竟有多少人来买你的东西，有多大的圈层。我怎么能够最方便的得到它、最方便的支付，就是这两个问题，未来我认为有很多手段可以解决这些问题的，五年以后我们无法想象互联网是什么样子，就好像五年前无法想象现在的互联网一样，我觉得在这个问题上没什么好谈论的。

晋育锋：其实不一定只有互联网企业才能创造出一个全新的所谓的拥有脑残粉的品牌。

他提出的三个一，目前在白酒行业只能说理论上有可能，但是在现实中目前根本行不通。

主持人：原因是什么？

晋育锋：一块钱本身目前就是不可能的，因为现实状况白酒行业整个在市场推广中的费用率，你一元钱怎么去做呢？我们的费用率目前是居高不下的。尤其这次那么多的企业都推出100元以下的新品扎堆的时候，在100元以下产品的层面上，我们变成了正面的冲突与对抗，你怎么去降低你的推广成本。我们说过去白酒行业是错位竞争，一线、二线和三线在价格带、在区域上是错位的，价格错位、区域错位，所以竞争强度并不大，反而是现在当所有的企业都把产品下沉以后，现在的竞争强度才提高了。

如果按照小米提出的三个一，在今天的白酒行业应该说暂时是行不通的。

但是有一种可能，不一定是互联网企业，只要有模式创新的企业，完全有可能打造出在短时间内就能拥有很多忠实顾客的品牌。

去年有一家直销企业尝试着做白酒，我们不管他的销售模式里面有多少忽悠的成分，但是实实在在三个月10亿，尤其高端白酒那么难做的情况下，它的产品最低是500多的，三个月能做到10亿，过去谁敢想象啊？那是什么创造的？是因为它的直销模式创造的，它有那么庞大的直销队伍。

所以不一定只有互联网思维或者互联网企业能够去运用一些新的思维去创造一个新的奇迹或者说能够创造反周期的经典案例，传统企业当然也可以，前提是你的模式要创新。

主持人：我刚才问白老师那个问题，也不是说我们要去讨论小米或者互联网企业应不应该做白酒或者能不能做好，而是说有没有可能有一种企业不做线下或者不走传统的渠道？

白玉峰：我其实想再补充一下，我很反对其中一个一的提法，这个一是只赚一块钱，这个很可笑，我是从另外一个角度来讲，小米是一种互联网思维，但是互联网思维不等于IT思维，我就只赚一块钱那是典型的IT思维，因为IT是随着它的量不断的提高，它不会不断的贬值，这是一种IT思维。互联网思维和IT思维结合起来才诞生了小米，但是如果用IT思维来做白酒的话，那就只有IT的，我觉得就是IT。因为酒的消费本质不是功能，酒的消费本质是价值、是一种情绪和情感，它是一种精神属性的东西，而精神属性这个东西你甚至可以说它是无价的，就好像今天哥几个高兴了，本来喝二两的，结果喝了半斤的，哥几个高兴了，好，今天我就要喝一瓶贵的酒，这个东西你绝对不能用IT硬件的思维来做这样的白酒，所以小米是我很尊重的企业，但是我觉得在这个事情上他是没想明白的，互联网思维不等于IT思维，这个东西我觉得首先要把它讲清楚。

谢一颖：刚才老白说得非常好，黎万强说的这件事情，这里面有两个意思：第一个我相信他是提醒我们酒水行业要有互联网思维，作为我个人来说我是非常认同的，而且我也十分愿意看到未来几年内行业出现类似于小米基于酒水行业的互联网品牌。

至于三个一是实现互联网品牌他所提出来的解决方案，这个解决方案我个人认为是荒谬的，因为小米总体来说是由两个部分构成：第一个是产品思维，极致的产品加粉丝经济，从大的角度来说粉丝经济就是互联网思想。

然后我们来谈产品这一块，小米走的是类苹果、三星的功能、价值，但是又是山寨机的价格，所以它造成了一个极大的非常优质的体验，就是所谓的性价比。

但是他忘了白酒行业，对90%以上的消费者来说，基于产品本身的体验，他们的同质化是非常严重的，对于绝大部分的消费者来说，至今酱香和浓香都分不清的情况下，你让他在产品里面就来形成差异，然后加1块钱，加1块钱是多少呢？是21块钱还是101块钱还是301块钱呢？即便是卖了21块钱，他仍然认为你赚了不止1块钱，因为它的标准在那里呢！凭什么你的成本是20块钱呢？至少对白酒行业来说，它的同质化的问题在这里。

刚才老白说得非常好，因为互联网行业、包括软件行业，确实是规模越大、整个的成本越大，白酒不是这样的，白酒你的规模越大，连锁的反应就出现了，酱是从哪里来？消费者认为是勾兑，当然我们的行业勾调是一个工艺，但是从消费者的角度来说你这个规模从哪里来的？它涉及到太多的问题了。

所以具体的方法上我觉得可以商榷，但是我觉得黎总提出来的互联网思维仍然值得我们行业思考。

晋育锋：我举一个实际的例子，咱们的知名IT企业收购了四家酒厂以后，一开始就犯了一个非常严重的错误，他在其中某一家企业，财务一算现在营销费用率是将近30%，我要节省5个点，那不就多了多少净利润吗？很简单就把营销费用率砍到20%，结果你看现在那个品牌下滑的？这就是老白说的典型的IT思维，我现在看我的费用率是将近30%，我要降5个点，那不是多了5个点的净利润吗？但是事实不是这样的，你在渠道上、你在市场上的竞争强度以及支撑你的资源陪衬体系没了，你跟对手在血拼中你拼不出资源了，市场下滑了，你的费用是降了，可是你的盈利也没出来。

主持人：其实说到底就是行业不一样、产品不一样，可能他想提出来的就是希望白酒企业注重互联网的思维而已。

谢老师，之前有一个报道就是关于一些比较著名的酒企和一些电商、网站之间的矛盾，有经销商会提到价格的问题，刚才谢老师也分析了这个价格。其实在这个背后体现出什么样的问题？就是在酒企、电商或者经销商之间是什么样的矛盾？

谢一颖：应该说那家著名的酒企或者那家知名的电商问题是比较特殊的，他是不同的反映行业其他的一些企业和电商之间的关系。

那家著名的酒企和电商的关系，事实上是觉得他卖得不够多，说白了是因为这样的原因，就相当于是什么样的故事呢？那家著名的电商带了一个陪嫁，去陪嫁给了这个著名的酒企，这个著名的酒企发现，小姐还不如陪嫁长得漂亮，所以就让小姐回去了，陪嫁的丫鬟留下来了，公告里面还专门说了丫鬟很好，继续合作。

当然这种情况是极个别的情况，它们这两家都太特殊了。我们经常说那家著名酒企所有的做法都不能代表我们这个行业，因为那家著名的酒企由于太特殊了，是独一无二，它不能反映出我们行业的情况。

我们行业所存在的一般性的酒企的核心问题就是两个：第一个是现在的库存问题，是由库存问题导致价值比较低，但是去库存化最多两年，总体来说可以解决，这个原因会消失掉。

但是另外一个问题很难解决，就是渠道多层级之后所形成的价格虚高和电商极度扁平化，电商渠道的成本几乎为零的情况下的价格显现，它们之间的PK确确实实是整个行业需要有一个阵痛期，阵痛期的结果会让整个渠道更加合理，从而把整个的价格体系还利于民，我觉得对行业是有益处的。

主持人：各位老师今天也是贡献了非常多的真知灼见，最后我有一个问题想问一下，假设下面坐的是全国主流的酒企的老板，各位有什么话对他们不吐不快的？

谢一颖：最后我想对酒水行业的同仁们说一句话，从现在开始永远和消费者在一起。

晋育锋：从去年到现在，我们看到的所有的主流酒企从求变到谋变，从迷茫、迷惑到今年有所动作，当然有些企业的动作调整是及时的，也是有效的，但是我们看到的更多的企业目前毫不客气地说这个调整与应对的策略仍然是没有找到方向。或者说我们这两天看到一些酒企在糖酒会上召开经销商会议中所表现出来的一些观点，我只能用“想当然”来说，仍然是站在以自我为中心的，过于对市场的想当然。

这一点是我想提醒所有酒企都要注意的，除了极个别几家酒企实现了及时的应对与有效的市场反应，大多数企业都还远远没有达到那一步，你的方向根本就没有找对，这是目前最危险的，也是作为行业内的业内人士最不愿意看到的。

白玉峰：我想说的是，走出去，忘掉自己。这是什么意思呢？我认为长期以来我们白酒行业一直是脱离这个时代的，我们好像一直就在自己这个酒的小圈子里面转过来转过去，转过去转过来，甚至在2013年春糖会之前，连企业和企业之间的营销人都很少交流，2013年春糖会以后，大家才开始有了交流，到今年春糖会的时候，沙龙就越来越普遍了，但是我觉得不够，我们只能说第一步走出了企业；第二步我们要走出行业，我们要走向公众，把自己的视野打开，真的我要忘掉自己是谁，真的要忘掉自己，就像佛家讲的出离心和出心，出离心就是我把这些东西全部扔掉、忘掉，这个时候我们回到最本初、最本真、最本源，我作为最最普通的消费者，我对酒一窃不通的状态，回到一种粗心，所以我想说的就是忘掉自己、走出去。

主持人：今天非常感谢三位老师接受凤凰网的采访，也希望各位能够跟凤凰网一起以后再见证和推动中国酒业的发展。