2013年03月25日 14:34
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稳增长？太慢了！作为茅台集团旗下的几大子公司之一，拥有天朝上品系列酒的技术开发公司正成为集团在行业调整期的新兴增长渠道。

“至少5年内仍将快速增长”，天朝上品酒业运营管理有限公司董事长黄永毅在接受凤凰网专访时表示，“理性一点考虑，我们将每年保持30-50%的增长速度。”

逆市大步走，将是这家公司未来几年内的基调。他透露，终端体验店将是公司继续坚持的终端模式，数量将由目前的近500家发展至明年的2000家。随着规模扩大，公司或将分大区进行管理，但承诺“不向体验店压货”。

另外，继韩国之后，新加坡和印尼将在今年成为天朝上品海外战略的第二个“根据地”。

体验店倍增计划：明年增长4倍达2000家

凤凰网：去年白酒行业受到了一定的影响，但是天朝上品却有一个比较不错的发展，请您先分享一下天朝上品去年的发展成绩。

黄永毅：天朝上品去年还在做一些打基础的工作，从前年下半年到现在的一年半时间里，天朝上品在全国的体验店数量已经达到接近500家，这个数量在业内是较为领先的。

凤凰网：您对天朝上品的定位是怎样的？

黄永毅：我们的产品定位是53度柔和酱香，特色在于“绵柔醇雅”，这也是中国白酒未来在口感方面的发展趋势，从很多白酒企业近些年新产品的名字中也能看得出来。

凤凰网：据我了解，您所说的体验店是天朝上品独创的一种模式，当时为什么会采取这样的终端模式呢？

黄永毅：现在各行各业都在做服务的升级，中国的白酒有着上千年的历史，但它现在的服务模式离消费者还较远，比如说商超、名烟名酒店里面的酒都是不可以品尝的。

我想，既然是一个好的产品，为什么不能让顾客多品尝一下呢？众多白酒企业花那么多钱做广告，为什么不让消费者亲身体验一下呢？所以，天朝上品在全国采取了体验店的形式，让任何一个消费者可以在体验店内品尝我们所有的酒。

凤凰网：公司今后会继续坚持这种模式吗？

黄永毅：会，中国白酒的营销模式实际上是比成熟的产品要落后一些。因此，品牌专卖跟品牌体验一定是中国白酒的发展趋势，随着众多中国白酒品牌店逐渐增多，很多名烟名酒店会受到很大的挑战，甚至还将有生存的困难。

凤凰网：近几年，“渠道创新”是白酒行业提得较多的一个词，天朝上品在这一块是否有其他的渠道一些开拓的计划，例如做餐饮、婚庆等体验店之外的销售渠道？

黄永毅：我们的体验店以后就是全国市场的管理店，体验店并不是单独在当地做零售，而且要负责推动当地的市场，所以会去开发餐饮、婚庆等一些传统渠道，将两者有机地结合在一起。

凤凰网：那是否可以理解为就是当地的经销商？

黄永毅：对，应该算是厂家派驻当地的一个窗口。按照茅台集团对天朝上品的要求，这样主要是为了保证品质的稳定，我们的产品从出厂到体验店中间没有其他的环节。同时保证产品有这种充足的价格竞争力，减少了中间的环节，给消费者提高可信度。

凤凰网：目前公司在全国有多少家体验店？今后有什么计划？

黄永毅：现在差不多500家，在今年年底或者是明年上半年应该可以突破1000家。中国有2800多个县，我们未来应该覆盖到80%的县，明年到后年就可以超过2000家体验店。

未来或分大区管理 承诺不向体验店压货

凤凰网：依照这种速度发展下去，厂家营销中心将直接管理2000多甚至更多的体验店，公司是否会担心管理上的压力？

黄永毅：这肯定是有压力，以后实际上会分区域来做，但是它的模式是一样的，比如刚开始可能会分为华东、华南、北方市场、西南市场分几个大块，最后管理细的话，可能每个省都会有一个管理团队。

凤凰网：这是否可以理解为又重新设置了省级代理商？

黄永毅：不一样，以前很多省级代理商是有更多的，随意性比较大，同时也不稳定，我们要求这样的团队是跟总部有统一的思想，统一的管理优势，基本上是执行厂家绝对的这种政策。

凤凰网：一些白酒经销商反映企业一方面保价，一方面压货，现在厂商关系变得尤为敏感，公司未来有何更好的应对办法？

黄永毅：这一点上，我认为茅台集团执行还是比较好的。在年前，领导说要让经销商合理的销售产品，经销商跟天朝上品合作的话，基本上是按需订货，我们从来就没有给体验店压货，从开业到现在都没有。当然，我们也会给他提一些基本要求。同时，厂家应该做的事情是帮助他去做销售，帮助他们理清销售的方法。

海外战略：下半年将登陆新加坡、印尼

凤凰网：除了国内市场，公司去年开始走出国门，与韩国企业合作在当地销售天朝上品。当时是什么契机让公司选择了韩国呢？

黄永毅：企业的发展很大程度上是随缘的，当时正好我们有这样一个合作的机会，大家也感兴趣，这个生意就成了。所以企业在发展初期，有很多东西还是需要根据市场的变化而发展的。最近，我们走向了东南亚，跟爱国者国际化联盟走了一圈东南亚。

凤凰网：天朝上品在韩国的免税店和直营店主要是针对哪些群体，针对华人还是韩国人？

黄永毅：当地华人非常喜欢我们的产品，当然也有部分韩国人很喜欢中国的酒。

凤凰网：你刚刚所说的东南亚的走访，是在东南亚开拓的市场吗？

黄永毅：现在基本上已经谈好了，接下来有很多实质性的工作，今年下半年可以上市。

凤凰网：现在能够具体透露是在哪一个国家吗？

黄永毅：东南亚我们有两个国家，一是在新加坡，可能在印尼会有一些，因为印尼第二大酒商，印尼AG集团的董事长郭说峰也是华人，他喝了天朝上品以后，感觉非常好，想把我这个产品引过去。

凤凰网：水井坊、文君酒等白酒企业都涉足国际化，天朝上品在这方面有什么优势呢？

黄永毅：最大的好处就是酱香型白酒对人体刺激是最小的，同时很多香味也是纯天然的，酱香型白酒里面不可以添加任何的物质或者是添加剂，包括我们酒厂的工人在长期饮用。

凤凰网：很多业内人士担心，外国人很难接受中国白酒的口感和文化，这可能会是导致白酒国际化的最大阻力，这个观点您认不认同？

黄永毅：我不这样认为。比如去年3月6日，我们把12个国家的驻华大使都请到贵州来参加我们的周年庆典活动，我看到这些老外喝酒的氛围，豪爽的感觉一点都不亚于中国人。所以说我相信中国的酒在全世界应该是有地位的，同时随着中国国力的增强，中国酒的影响力也会越来越大。

凤凰网：公司未来对这一块的规划如何，比如说海外市场占多少，国内市场占多少？

黄永毅：在这方面我们还是会根据市场发展来决定，关注哪一个市场的需求最大，再适当进行调整。

行业疯狂阶段已过 企业应理性宣传

凤凰网：在行业方面，去年白酒行业和一些企业受到了不小的影响，但市场上却不乏叫好之声，这似乎反映出老百姓对白酒企业的不信任，这点您怎么看？

黄永毅：白酒行业规模非常大，企业和品牌也非常多，全国有3万多家酒厂，如果每个酒厂有20个品牌，那就有60万个品牌。我认为，个别少量的品牌可能在宣传上面误导了消费者，使得消费者失去信心。

现在行业正处在洗牌阶段，未来肯定会有很多小品牌死掉，我也希望虚假宣传等情况越来越少。

凤凰网：您刚提到白酒企业要进行货真价实的宣传，公司在这方面是怎么做的？

黄永毅：现在大部分白酒企业仍在走模仿的路线，在文化、包装等方面互相模仿，宣传上也做些跟酒没有太大关系的事情，比如经常强调酵池的年代，但现在生产的白酒跟酵池并没有多大关系。

在这方面，天朝上品希望走自己的路，我们要做文化，就提倡中华民族的伟大复兴，弘扬中国五千年的文化，比如说每一款产品代表着一个盛世时期，但不会去宣传我们的酒怎样。

凤凰网：现在许多行业人士都在说，白酒的黄金十年已经过去了，未来将是调整洗牌的阶段，从今年开始，白酒企业发展不会之前那么迅速，这一点您怎么看？

黄永毅：一个行业的发展肯定会经历初期到疯狂再到理性的阶段，我觉得现在中国酒业应该进入了理性的阶段。所有的酒企应该反思自己之前走过的路，然后怎样把后面的路走得更好，把品质放到第一的企业生命力会更强。

保持五年快增长 剑指中档白酒第一品牌

凤凰网：茅台集团董事长袁仁国说，几个子公司要在未来三年内进入行业前列，您是否觉得特别有压力？

黄永毅：我觉得压力不大。企业发展讲究大、中、小环境，现在我们有贵州省支持的大环境，有茅台集团支持的中环境，我们只要把手头的活干好，三个环境都非常好了，所以我反而是充满了信心。

凤凰网：今年不少白酒企业下调了对业绩增速的预期，公司今年业绩的预期有调整吗？

黄永毅：我们希望能保证每年30-50%的增长速度。

凤凰网：很多高端的产品今年受到一定程度的抑制，公司今年的利润怎么保证？

黄永毅：天朝上品从来就没有把利润放到首位，我们的理念就是为客户创造价值，只要有合理的利润就可以了，不需要有暴利。

凤凰网：我们这次的主题是“稳增长”，请您总结一下，在公司的产品、营销等几个层面来讲，公司要怎样进行稳增长？

黄永毅：其实对于目前来说，我们处在“快增长”的阶段才更准确，我们现在正在大步前进，起码在五年之内都会是如此。

凤凰网：您对公司未来的定位或者是目标，或者您觉得您心目当中技术开发公司或者是天朝上品会成为怎样的一家公司？

黄永毅：未来的天朝上品在茅台集团和茅台集团技术开发公司领导下，胡本均董事长在去年的情况下提出来，天朝上品希望成为中国中档白酒第一品牌，所以我们会按照这个目标去努力，按照这个方向去努力工作。

凤凰网：现在有很多一线白酒企业都开始转攻中端市场，可能高端市场受到一定的限制，这一块，天朝上品怎么跟他们竞争？

黄永毅：首先是产品的竞争，二是营销模式的竞争，三是务实的思想的竞争，四是文化的竞争，天朝上品会在这几方面都会下足功夫。