2013年03月28日 02:18
来源：凤凰网商业

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文君酒总裁叶伟

自去年开始的军队限酒令、塑化剂等一系列风波后，原本占据重要地位的团购渠道逐渐萎缩，“深耕渠道”成为不少酒企开始重视的话题。

3月27日，文君酒举行媒体见面会，总裁叶伟才多次提到对餐饮渠道的重视。他对凤凰网表示，文君酒在不同省份的餐饮渠道有不同程度的渗透，由于有轩尼诗的渠道关系，公司在高端餐饮渠道方面有独特的优势。

“在广东市场，由于文君酒在2008年便进入广东市场，对当地市场有较深的认识”，加上广东是轩尼诗传统的渠道“重镇”，因此在广东重点的餐饮渠道“已基本覆盖100%。”

而在北京等地，消费者对知名品牌的认知和忠诚度较高，叶伟才将此评价为“渠道垄断比较严重”，也是公司今后将重点深耕的区域。

以下是访谈实录：

媒体：对于2013年白酒行业的发展趋势，您是如何看待的？有业内人士提出，白酒行业进入第三次价格下调周期，作为高档白酒品牌，文君酒如何判断？

叶伟才：2103年会面临很多挑战和机遇，非常重要的一点：中国白酒文化仍是主流的、牢不可破的，而且中国酒客品牌忠诚度是较高的，如果消费者真的喜欢你的产品，他会持续的消费你的产品，而不会因为你的市场表现而离开你，消费者的认同是企业发展的稳固基石；

白酒行业已经经历了“黄金十年”的高速发展，任何行业很难持续快速的增长，螺旋式上升是一个行业和企业发展的正常轨迹，现在所谓的“调整期”、“降价潮”，我认为都只是白酒行业发展过程中的必经阶段，是为了让行业重新梳理发展模式和成长空间的时候，白酒行业特别是高端白酒行业的蛋糕，还可以做得更大，而文君酒将会是这块大蛋糕中十分美味的一块。

媒体：白酒行业接连受到多重打击，市场上却不乏叫好之声，反映出民众对白酒企业的不信任，白酒企业应该如何面对这种情况？

叶伟才：企业应该以为消费者提供最优质的产品为己任，好的产品才是企业赖以发展的基石，如果产品品质得不到保障，其他的都是无源之水、无根之树。

企业还应制造更多的机会，与消费者有深度沟通，消费者对企业不信任，很大的原因是彼此信息不对称，因此制造更多的机会沟通，是十分重要和必要的。

媒体：受环境影响，不少一线品牌也主攻中端市场，文君酒依靠什么核心竞争力来面对挑战？

叶伟才：文君酒是专注在高端白酒消费市场，中端市场目前不是文君酒的市场目标，我们希望把文君酒打造成为一款具有真正奢侈品基因和顶级口感与品质的高端白酒。

一款酒体风格独特，并拥有顶级品质的产品才是打动消费者，保持在市场竞争中优势的关键，为了实现这个目标，自2007年以来，我们对生产线等进行了持续的升级改造，在保有历史窖池的基础上，优化了生产的软硬件环境，包括新的锅炉房、电气化包装线等，同时我们精选100%头酒精粹，并邀请了国家的调酒大师吴晓萍女士来主持文君酒的酒体风格设计和调配，另外，为提升文君酒高端白酒品牌形象，我们与姜文先生续约合作，邀请姜文先生继续担任文君酒的品牌代言人。

媒体：选择进行国际化的白酒企业不少，文君酒在这方面有何优势？打算如何更好地运用轩尼诗的渠道销售文君酒？

叶伟才：中国是白酒最大的市场：目前，最重要的是在本土被中国这个大市场认可，正所谓，做市场要和酿酒一样耐心，我们必须一步一个脚印，集中精力做好每一件事情。

文君酒在立足中国、将国内市场做大做深的同时，也将尝试延伸至国际市场。

酩悦轩尼诗集团的国际渠道优势是文君酒实现国际市场布局的有利条件，对帮助我们在国际市场上的陈列、物流、铺货等都提供了有利条件。

媒体：今年初，茅台和五粮液都下调销售预期，公司今年对于销售收入、增速有怎样的预期？

叶伟才：文君酒2012年市场业绩同比增长：现阶段最重要的任务是夯实文君酒产品和品牌基础，我们为文君酒规划了长达30年的市场策略，让企业在一个健康向上的发展轨道上运行，是我们最看重的。对于销售的预期，我们希望在2012年基础上，有稳定的增长。

媒体：文君酒的国内、国外市场如何拓展？

叶伟才：国内市场策略：文君酒将以中国大陆南区为重点，逐步扩展到更多目标市场。我们主要在高端餐饮及零售渠道，通过试饮推广、品鉴会等与消费者深度互动的方式，取得目标消费群体的认同，通过与姜文先生的合作、区域性的线上投入提升品牌知名度，同时发展具有实力的白酒经销商伙伴。

海外市场策略：2010年迄今，文君酒已完成对香港、新加坡、日本、韩国等亚太区主要国家免税店的进驻，进而扩展至澳大利亚等其他环太平洋周边地区。2011年起，进入亚太区包括日本、韩国、澳大利亚、香港、澳门在内的有税市场，2012年开始进入美国、加拿大和欧洲的免税市场。

媒体：在与消费者的沟通上，文君酒会有哪些动作？

叶伟才：文君酒一直以来都十分重视和消费者的深入沟通，我们每年都会在重点销售区域推进试饮推广、品鉴会等活动，让消费者直接喝到文君酒，感受文君酒的顶级品质与独特口感。

文君庄园也是我们重要的交流平台，我们每年会邀请全球各地的合作伙伴、消费者和媒体到庄园来体验，深入了解文君酒酿造的每一个流程，感受文君酒追求完美的态度。

媒体：文君酒在新的酒业环境下，有哪些规划？未来文君的发展目标是什么？

叶伟才：我们为文君酒规划了长达30年的发展策略，在前5-10年，我们希望是文君酒产品和品牌基础的构建期，在这个阶段我们会倾注于文君酒的软硬件环境的建设，在2007年以来，我们对生产线进行了持续的升级改造，在保有历史窖池的基础上，优化了生产的软硬件环境，仅精选100%头酒精粹，并邀请国家级调酒大师吴晓萍女士主持文君酒的酒体风格设计和调配，另外，我们与姜文先生续约合作，邀请姜文先生继续担任文君酒的品牌代言人。

中间的10年，我们希望是品牌的发力期，这期间，我们希望能实现文君酒品牌和市场快速的成长。

第三个10年，我们希望文君酒在中国高端白酒业中，占据一席之地。

媒体：作为酩悦轩尼诗集团首个现代尊华白酒品牌，文君公司始终坚持对品质的至高标准和对生活的艺术追求。请问文君酒采取哪些措施保证其高品质？

叶伟才：我们对于文君酒的品质有着极高的要求，至今坚守四百余年酿造技艺传统，精选100%纯头酒精粹。为了达到艺术品的品级，我们聘请了国家级调酒大师吴晓萍女士。同时，小到瓶塞，文君酒使用法国原装进口软木瓶塞；大到酒庄，酩悦轩尼诗斥巨资打造其在亚洲的第一座白酒庄园，展现恢弘而厚重的文君酒文化。真正成为高端奢侈品需要长期的努力，而且是一个不断进化的过程。

媒体：2007年，世界第一大奢侈品集团LVMH旗下的酩悦轩尼诗集团收购文君酒。请问文君酒的悠久历史与传统工艺如何与酩悦轩尼诗集团国际化管理的营销理念相结合？

叶伟才：“做到好才是好”是文君酒品牌精神的核心，也是对传统的尊重和继承：我们立足本土，重视酿造的手工技艺，生产的是纯粹的中国白酒，并始终以对完美品质的追求为先，以艺术品标准来自我要求。

文君酒拥有深厚的品牌文化积淀：文君故事是整个品牌规划的来源和精神归宿。2000多年前的汉代奇女子卓文君，以中国有史记载的第一名人卖酒人显名。“文君当垆”的故事千古传颂，由此开启了文君酒的悠久历史。将文君的果敢、坚定与追求完美的激情，以及她的远见卓识及富有才华的个性都继承到文君酒这个品牌当中。

“将雅致生活带到全球的每一个角落”的集团理念，以传播有品质的生活方式为自身使命：酩悦轩尼诗集团在全世界各地的品牌都会建立庄园，而文君庄园就是其亚洲版图上的最新杰作。作为文君酒品牌物质和精神的家园，它将成为文君酒与其他酒文化交流、融汇博采的平台，精彩演绎浩荡几千年的白酒文化。

媒体：近10年来，外来资本运作与中国白酒业的接触从未停歇，而且越来越密切，您是如何看待的？您认为资本运作将给整个白酒行业带来哪些新鲜血液？

叶伟才：文君酒看好中国高端白酒市场：大量的外资进入证明了中国高端白酒市场的吸引力。我们非常看好高端白酒市场的前景。随着中国经济的更进一步发展，随着人们对生活品质的要求不断提高，高端白酒的蛋糕一定会越做越大。

酩悦轩尼诗集团为文君酒带来新方法新观念：外资进入所带来的不仅仅是资本的运作。酩悦轩尼诗具有全球经营高档酒类品牌运作经验，选择历史悠久的文君，并建造其亚洲第一个生产型企业，生产高品质白酒。这些都将给高端白酒市场注入新的生机和活力。

酩悦轩尼诗集团持续投入文君酒：酩悦轩尼诗已斥资过亿，为文君打造了酩悦轩尼诗集团在亚洲最大的白酒文化体验中心。并于2010年继续投入进行二期工程建设和改造，包括酒灌区建设，新制曲车间建设，酒库改造，新酿酒车间建设等。

媒体：今年文君酒再次邀请中国著名导演姜文出任其形象代言人。请问公司主要宣传的是姜文的哪种性格特质，它与公司理念如何做到完美融合？

叶伟才：文君酒与姜文本来就具有同样的气质，姜文完美代表了文君酒的品牌形象：文君与姜文，都对自己的作品品质有着无比执着的追求和精益求精的态度。这让文君和姜文结下了深厚的不解之缘。因此，姜文代言，会更好地展现文君的品牌内涵，完美地表达文君“做到好才是好”的品牌理念。

文君酒相信再度携手姜文将更好地展现其对完美品质的不懈追求，进一步推动文君酒品牌的发展：文君认为，与姜文的合作将更好地推动文君酒品牌的发展，让文君酒“做到好才是好”的品牌理念，由姜文的形象代言，更加深入人心。

 文君酒与姜文的合作符合文君的市场策略：为了更好地展现文君酒“做到好 才是好”的品牌理念，文君酒再度请出姜文代言，是符合文君酒品牌定位以及市场策略的。为实现长期发展，文君请出姜文顺理成章。继续合作，文君和姜文都将为对方带来价值提升和机遇。

媒体：文君酒的全国以及河南的市场销售情况如何？其高端产品天弦的销售情况怎样？

叶伟才：文君酒2012年的市场业绩相比2011年是增长，发展处在一个良性的发展轨道上。河南作为文君酒重要的区域市场，在2012年的表现基本达成我们的预期。

天弦作为我们进驻超高端区段的产品，销售情况也在我们预计的轨道上运行。

媒体：文君酒主要通过什么渠道向外推广？2013年，文君酒在全国和河南省的市场推广计划如何？

叶伟才：文君酒将首先以中国大陆南区为重点，逐步向其他重点区域推进。我们主要在高端餐饮及零售渠道，通过试饮推广、品鉴会等与消费者深度互动的方式，取得目标消费群体的认同，通过与姜文先生的合作、区域性的线上投入提升品牌知名度，同时发展具有实力的白酒经销商伙伴。

媒体：在白酒行业整体经营低迷时期，五粮液、泸州老窖、水井坊、酒鬼等开始尝试电子商务，文君酒如何看待这一渠道？

叶伟才：文君酒的销售渠道，着眼在高端餐饮以及零售渠道，电子商务目前不是文君酒的首要考虑的渠道，我们首先还是要构建牢固有效的传统渠道。

媒体：今年高端白酒品牌市场销量下滑，文君酒准备采取哪些措施激活市场？

叶伟才：高端白酒业在2013年确实面临着较大的挑战，但对文君酒的影响其实还是很小的。我们在市场方面，还是延续既定的策略，立足国内市场，贯彻区域专注策略，通过高端餐饮和零售渠道，加强与消费者深度互动，同时也借助与姜文先生的再度合作和发展有实力的经销商等手段来推动终端销售。