2012年11月30日 17:21
来源：凤凰网商业

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“留住老顾客，培养新顾客”，道理简单，但落实不易。在爱登堡（中国）有限公司董事长田启明眼里，这是应对服装行业“寒冬”的最佳办法。他对凤凰网表示，爱登堡正从设计、产品、销售等方面对市场进行细分，挖掘深层次的潜力。而身兼石狮市纺织服装商会会长的他，正在极力倡导行业内的精品打造，并在资本层面扶持企业发展。

充分延伸的细分战略

近些年，中国休闲时装品牌在经历了一个突飞猛进的增长期以后，正面临着库存大考、人才大考、战略大考等，休闲服装的品牌等问题面临极大的挑战。

对此，田启明认为，爱登堡所做的不是一种单一品类，爱登堡是一个大品牌下的多品类集合。比如，现在爱登堡就已经有了多个产品线，包括爱登堡1991系列、爱登堡新经典系列、爱登堡新贵系列、爱登堡皮具系列、爱登堡鞋业系列等等。

其中，爱登堡1991系列和爱登堡新经典系列定位较高端，消费群的年龄层集中在35-45岁；而爱登堡新贵是最近两年才推出的新品类，定位在25-35岁年轻、时尚的消费层，产品走中高端路线。

田启明透露，爱登堡正将这种细分市场贯穿至设计前端至销售终端中。在设计方面，爱登堡已将设计师团队分类，某一个设计师组负责商务领域，某一个设计师组负责专门研究生活领域，某个设计师就负责旅行、户外等。

而在销售终端中，爱登堡将店铺按照商务、休闲、旅行等分区陈列，例如商务区、休闲区、户外区等。根据终端的实际情况，店铺还是可以在商品结构里自我调整，“这个店比较适合哪一些族群，店铺里就可以多展出适合这类人的产品，这样将更具灵活性”。

寒冬时代的思路和信心

福建服装企业向来是中国服装行业的“晴雨表”，而石狮又聚集了决定福建服装行业的几家大企业，爱登堡就是其一。面对现在的行业困境，他们的抉择至关重要。

田启明对凤凰网表示，爱登堡在市场对策方面有一个通用的思路：以覆盖率和占有率为基础，市场环境较差时就做扩张，扩大覆盖率，而市场向好时就着重提高市场占有率。

对于未来的计划，田启明有自己明确的想法：留住老顾客，培养新顾客。他说，下一个五年里，爱登堡将重点扩张25-35岁“新贵”这个族群的忠实消费者，并将年岁渐增的“新贵们”逐步过渡成为“新经典”的消费人群。

“爱登堡已经历经中国四个五年计划，每个阶段的市场变化我们都经历过，我发现最重要的是我们要对自己有信心，这个信心非常重要。如果没有信心，我们就什么都不敢去面对。”与不少同行的观点一样，面对不佳的环境，田启明最看重“信心”。

倡导精品打造

信心，不仅是田启明需要的，也是所有服装企业都需要的。作为石狮市纺织服装商会会长的田启明，心里自然多了一份对行业前景的思虑。

“精品工厂”概念应运而生。田启明认为，近几年，国内外大量增长的需求使得本土服装企业大规模地膨胀，注重量的产出而忽视了精品的打造。因此，商会提出打造精品工厂的理念，鼓励做高附加值的产品，提高品牌内涵和影响力。

除了品牌方面，商会也在资本层面对企业采取扶持措施。据田启明透露，石狮已经成立了一个小额贷款公司，第二个也即将成立，用以在资金层面支持本地企业发展。而石狮市纺织服装商会也启动了互助资金，以及联保机制，使企业之间互相联保，共同面对行业“寒冬”。

与一些本土传统服装企业不同，田启明并不忌谈自己对资本的渴望。他曾在接受媒体采访时表示，在未来商业领域里，实业家和金融家应该是最佳搭档，真正的品牌运营，必须进入资本运作层面。“爱登堡已经做了20多年，我们从现在开始准备进入资本市场。”