2013年09月22日 09:57
来源：凤凰网商业

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2002-2011年是中国白酒行业的“黄金十年”，但从2012年开始，“塑化剂危机”、“三公消费限酒令”、“勾兑门”、“虚假年份酒”等一系列事件后，原本一路高歌猛进的白酒行业便饱受质疑。

进入2013年，白酒行业仍在低谷徘徊，不少企业刚刚公布的半年业绩也证明了这一点。在刚刚结束的2013年贵州酒博会上，苏酒黔桂大区总经理江华在接受凤凰网专访时表示，近年来的政策已经迫使企业开始转变营销策略，公司在黔桂地区将更重视中低价位的消费市场，以及传统渠道的开拓。

他透露，相比以前不及团购销量的传统渠道，今年上半年已有所发力，预计明年6、7月份将首超团购渠道的销量。

以下是访谈实录：

凤凰网：请您先介绍一下洋河的业务和产品。

江华：洋河股份是江苏的一家上市公司，我用五句话介绍一下企业：

第一，一个酒都，2012年宿迁市被评为全国两大酒都之一。

第二，两大名酒，中国有17大名酒，洋河是唯一的拥有双沟、洋河两大名流品牌的企业。

第三，作为酒都我们有三大生产基地，洋河、双沟、来安。

第四，四个一流，这四个一流不是我们自己说的，是行业知名的品酒师、专家高景炎评价洋河用了四个一流，规模一流、创新一流（品质、生产、营销、潜力走在前列）、技术一流、管理一流。

第五，有五个驰名商标，是目前拥有最多驰名商标的企业，我们有洋河、双沟、蓝色经典、双沟珍宝坊、梦之蓝。

凤凰网：您是负责黔桂地区的，这地方也集中了大量的名酒企业，这里的市场是否有什么独特之处？

江华：这里的白酒消费量比较大，但离大本营市场较远，消费层次和消费潜力低一些，消费者的口味也有所区别。

凤凰网：公司哪一个层次的产品在这边的销量会比较好的一点？

江华：目前我们觉得是海之蓝、天之蓝、梦之蓝在这两个市场占据主要的消费主体。

凤凰网：那公司在黔桂地区有什么针对性的营销策略？

江华：我们是全国一盘棋，按照公司的总体营销思路，再根据市场的特点做一些细微的调整和执行。

比如这边是成长型市场，我们在渠道的选择上会有所泽中。在品牌策划、投放等方面也会有所聚焦。

凤凰网：现在市场环境不好，企业与经销商之间的关系也变得更加敏感。公司怎么处理和经销商之间的关系？

江华：洋河一直把尊重客户、扶持客户、共同成长作为企业文化，今年我们跟经销商没有很大的冲突，也没有像一些企业那样向经销商压货，因为压的货再多，卖不掉的经销商受损，最后还是会影响到企业。

公司经销商的稳定性比较好，也有因为合作理念问题终止合作的，没有因为行业形势而终止的。

凤凰网：您一直在营销一线，您觉得近两年市场发生了什么变化？

江华：在价位、消费层次、消费群体上，包括渠道结构上都会做相应的调整。我们企业在这一块也做了比较前瞻性、系统性的安排，在营销模式、营销思路上也做了一些调整。

凤凰网：针对这些变化，您在未来打算在黔桂地区进行调整？

江华：第一，要走向大众消费。以前公司在黔桂卖的更多的是天之蓝、梦之蓝、苏酒等等高档产品，未来我们不但要面向高端，还要面向大众市场，从几十块钱产品到百来块的产品都会有，要贴近消费群。

第二，要走向传统渠道。洋河以前团购的销售占比较高，以后团购还要做，但会更重视传统渠道，传统渠道的销量在今年上半年已经开始提升了，预计到明年6、7月份会超过团购渠道。

第三，团购要面向全体，要更重视商务消费。

凤凰网：黔桂地区的白酒竞争非常激烈，洋河未来在这个地区的销售目标是什么？

江华：在销量和规模上，我们在广西地区是第一品牌，未来两三年的发展空间还很大。贵州的市场比较特殊一点，我们更多的是在交流和学习，在销量上我们没有提出更高的目标。