2013年09月22日 10:23
来源：凤凰网商业 作者：高巍

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2002-2011年是中国白酒行业的“黄金十年”，但从2012年开始，“塑化剂危机”、“三公消费限酒令”、“勾兑门”、“虚假年份酒”等一系列事件后，原本一路高歌猛进的白酒行业便饱受质疑。

进入2013年，白酒行业仍在低谷徘徊，不少企业刚刚公布的半年业绩也证明了这一点。在刚刚结束的2013年贵州酒博会上，贵州赖世敬酒副总经理范永琼在接受凤凰网专访时表示，在现在颇为敏感的阶段，公司更加注重对经销商的支持，而经销商的执行能力成为逆市突破的关键。她说，未来公司将着重打造1-2款核心产品，将赖世敬酒品牌推向全国。

以下是访谈实录：

凤凰网：请您介绍一下赖世敬酒公司的特色和产品。

范永琼：我们公司的董事长是赖世敬女士，她的父亲叫赖贵山，是正宗赖茅酒的创始人。我们以前一直为各家赖家酒厂提供基酒，赖贵山先生将他的酿酒秘方还有工艺传承给他的女儿，我们在2011年时注册了自己的品牌。

公司主打的产品有11种，从低价位到高端的，从几十的到几千的产品都包括，只要市场客户所需要的都可以提供。

凤凰网：刚需销售在公司销售的占比是多少？

范永琼：起码占了80%。

凤凰网：现在白酒行业竞争非常激烈，公司有何独特优势？

范永琼：我们创业开始就是以质量求生存，另外我们以经销商的利益为重，我们少挣钱没关系，但经销商一定要挣钱。我们的理想是把赖世敬酒作为贵州真正好的酱酒品牌推出去，如果我们的质量不能保证，其它的什么都没用。

凤凰网：现在的白酒行业竞争非常激烈，公司有什么好的营销措施呢？

范永琼：营销方面有几点，一是用平时的传统销售，店面销售、批发销售、团购销售。二是我们在阿里巴巴上有网店。三是现在运用微信销售、微博销售。为了让更多人了解我们的产品，我们会与时俱进。

凤凰网：您刚才说到电商、微博、微信的销售方式，现在发展程度怎么样？

范永琼：还在初级起步阶段，我们在做电子商务的时候还要顾及原有市场，我们有那么多经销商，不能因为电商而损害他们的利益，要找到平衡点。可能会推出专门的产品在电商平台销售。

凤凰网：公司现在省级代理商有多少？

范永琼：省代做的最好的3、4家，比如福建、湖南、江苏的都不错。因为他们的销售策略很好，并且有厂家的支持。我们经常会有整体的销售策略到经销商，但不同的经销商执行得力度不同，就会对业绩产生不同的影响。

凤凰网：您认为执行力对于经销商来说非常重要，那公司怎么保证经销商的执行力呢？

范永琼：要保证经销商的激情，一是给他们优惠的价格，帮他们选址，寻找合适的突破机会。二是我们会把经销商召集到一起进行头脑风暴，相互之间的讨论会触发更多的想法。

凤凰网：公司现在主要销售渠道的占比是怎样的呢？

范永琼：刚需应该占60%，团购20%，餐饮也是20%。

凤凰网：在高中低三个层次的产品中，公司未来更重视哪类产品的发展？

范永琼：现在我们需要找1-2款产品作为品牌代表，打造好的话，这些酒的销量会猛增，那其他酒的销量就算稍微降一点也没关系。做生意要有重点，我们得找出我们的竞争点在哪里。

凤凰网：那您认为公司的竞争点在哪里？

范永琼：第一是我们的品质，我们将质量视作生命。二是我们的产品从原材料种植、生产到整个的厂里的酿造，到最后的出酒、生产、包装，都是非常严格的。三是我们的愿景是让我们的品牌走出贵州，走向全国甚至全世界。在细节上我们都会认真去做，每个生产、销售的环节，每个促销的机会，都会把握好。